営業企画はきつい？仕事が集計と会議資料ばかりになる会社の見分け方

営業から本社の営業企画に異動して 2 年になる人の例で考えます（架空の例です）。既存客の契約データを分析し、3 か月かけて重点商材の販売施策を作った。ところが支店長が集まる会議で現場を分かっていないと言われ、最後は本部長の判断で前年と同じ施策に戻された。手元に残ったのは、毎週の数字集めと会議資料。評価面談では、施策の成果が見えないと言われた。営業企画は、どこの会社でもこういう仕事なのでしょうか。

どこの会社でも残る部分と、会社によって違う部分があります。 営業企画は基本的に自分では売りません。実際に売る営業と、方針を決める経営の間に立ち、施策を受け入れてもらう仕事です。そのため、現場に施策を否定されうることと、数字の集計・分析は、どの会社に移っても付いてきます。

一方、施策を最終的に誰がどう決めるかと、手作業の集計の量は、会社によって違います。上の一声で前年どおりに戻る会社もあれば、営業企画が役員や事業責任者と直接話して決める会社もあります。支店の Excel を手で合わせる作業が毎週あるかどうかも、会社で違います。会社を選べば変わりうるのは、この部分です。

現場に否定されうることと集計は、営業企画ならどの会社でも付いてくる

営業企画を扱う評判記事や、働いている人の声に出てくるきつさを並べると、次のようになります。右の列は、会社を移ったらどうなるかについての当サイトの判断です。

きつさ	場面	会社を変えたら
営業に施策を否定される	時間をかけて作った施策が、現場に売れないと言われて採用されない	残る。否定されて終わるか、試すところまで行けるかは会社で変わる
経営と現場の間に立つ	目標の配分や施策の優先順位で、経営からも現場からも注文が付く	残る。経営との距離は会社で変わる
数字の集計・分析	予算と実績、案件の進捗をまとめて会議資料にする	残る。手作業の量は会社で変わる
成果が自分の数字にならない	成果は営業の売上を通して、しばらく後に表れる	残る。何で評価するかは会社で変わる
施策が上の一声で戻る	会議で否定され、最後は前年どおりに決まる	会社で変わる
集計と資料で一週間が終わる	営業が SFA に入力しないため、支店の Excel から数字を集めて手で合わせる	会社で変わる
何でも屋になる	研修資料、社内イベント、他部署からのデータ依頼まで引き受ける	会社で変わる
営業を兼ねる	企画職で入ったのに、営業もすることになる	会社で変わる

表の上 4 つは、営業企画という仕事の性質から来ています。施策を実行するのは営業なので、営業が納得しなければ施策は現場で使われません。自分の企画を採用してもらうために社内や顧客を説得するのは、今ある営業をするより「数十倍ストレスがかかる」という声もあります。営業の数字を見て施策を考える以上、集計と分析もなくなりません。成果が営業の売上を通して遅れて表れるため測りにくい、と書いている記事もあります。

下の 4 つは、会社の体制によって変わります。何でも屋については、2024 年の時点で営業企画を 6 年続けていた人が、気づけば仕事の大半が「交通整備」になり、「あなたが新しく生み出した価値は何か？」に答えられなくなりかねない、と注意を促しています。同じ人は、他部署が営業企画の役割をほとんど知らず、期待が膨らみやすいとも書いています。

会社で違うのは、施策を誰がどう決めるかと、手作業の集計の量

施策が否定された後の扱いは、会社によって違います。会議で否定されたら本部長の一声で没になる会社もあれば、営業企画がその場で根拠を説明し、役員や事業責任者と直接話して決める会社もあります。後者なら、反対があっても、まずは 1 支店で試すといった落としどころが見つかることもあります。

集計の量も会社で違います。会議資料の数字を SFA からそのまま出せる会社と、入力されていない数字を支店の Excel から集めて手で合わせる会社とでは、施策を考えられる時間が大きく違います。手作業がどれだけ残るかは、SFA を入れているかどうかより、営業が実際に入力しているか、集計を誰が担当するかで決まります。

営業企画は何で評価されるのか

営業のように、自分の売上で評価がはっきり決まる仕事ではありません。営業企画の成果は、営業の売上を通して、しばらく後に表れます。そのため、何を成果とするかは会社ごとに決める必要があり、それが決まっていない会社では、成果が見えないという理由で評価が下がることがあります。

成果を営業全体の売上で見るのか、施策ごとの指標で見るのか、施策の数で見るのか。これは求人票からはほぼ読めません。当サイトの掲載求人でも、評価について書いていたのは全社共通の説明だけで、営業企画の評価基準まで書いた求人は見当たりませんでした。入社前に確かめておかないと、移った先でも同じことが起きえます。今の会社に残るなら、次の期が始まる前に、営業企画の成果を何で測るかを上司と決めておくとよいでしょう。

求人票では、仕事内容の欄に手がかりがある

見るのは応募条件ではなく、仕事内容の欄です。応募条件に営業経験と書いてあっても、企画の仕事を任されるとは限りません。営業経験を求めていても、仕事内容に集計・レポート・資料作りしか書いていなければ、現場が分かる人に数字集めを任せたい募集かもしれません。

仕事内容の欄では、次の 2 点を確かめます。

• 戦略や施策の立案・企画が、仕事として書いてあるか
• 経営層・役員・事業責任者と直接やり取りする、と書いてあるか

当サイトの掲載求人では、経営層・役員・事業責任者と直接やり取りすると書く会社は約 3 割でした。反対に、集計・レポート・資料作りは書いてあっても、立案について書いていない会社が約 2 割あります。立案が書かれていない求人は、集計や運用が仕事の中心になっている可能性があるので、応募するなら面接でその点を確かめてください。

ただ、求人票で分かるのはここまでです。企画が実際に通るか、集計が仕事のどれだけを占めるかは、求人票にはほとんど書かれません。決め手になるのは面接で聞く内容です。

面接で何を聞けば、入社後の働き方が分かるか

方針を聞くと、どの会社も似た答えになりがちです。直近の出来事を聞くと、答えの具体さで差が見えます。聞くことを大事な順に 4 つ挙げます。

1. 「最近、現場に反対された施策は、最後に誰がどう決めましたか」

いちばん大事な質問です。施策の名前が出て、誰が何を根拠に反対し、最後に誰が決めたかを順に話してもらえる。営業企画の担当者がその会議で説明していた。一部の支店で試すなどの落としどころがあった。こうした答えなら、企画が通る仕組みのある会社と見てよいでしょう。

最後は営業部長が判断する、という話で終わる場合や、例が出てこない場合は、今の会社と近い状態です。現場と仲が良いので反対は無い、という答えにも注意してください。反対が出ないのは、企画が現場まで届いていないからかもしれません。聞き返すなら「その会議に、営業企画の方は出席して説明していましたか」です。カジュアル面談などで営業側の人と話せるなら、同じ質問をすると答えの食い違いが見えます。

2. 「四半期末の月に、営業企画の方の残業は何時間くらいでしたか」

平均ではなく、期末の締めや会議の準備が重なる月の時間を聞きます。当サイトの掲載求人では、残業時間の数字を書いていても、会議前や期末の忙しさにはふれていませんでした。固定残業代が付いている求人なら、その時間数を実際の残業時間と読み違えないようにします。

3. 「営業会議の資料の数字は、SFA からそのまま出ますか。それとも手で合わせていますか」

あわせて、資料を何曜日の何時に締めているか、集計を誰が担当しているかも聞きます。手で合わせている、週明けに締めている、という答えなら、毎週の数字集めは今と同じになりやすいと考えてよいでしょう。

4. 「営業企画の目標は何にしていて、昨年の評価では何を見ましたか」

前の節で書いたとおり、求人票からは読めない所です。営業経験の扱いが気になるなら、「営業の経験を、どの仕事で使ってほしいとお考えですか」と聞くと、集計を任せたいのか企画を任せたいのかが見えてきます。

今の会社に残るなら、1 支店だけで試す道がある

辞める前に、今の会社でできることもあります。反対した支店長を説得し直すのではなく、数字が下がる不安を本部が引き受ける条件で、1 支店だけで試させてもらう方法です。

支店長が新しい施策に乗りにくい理由の一つは、自分の支店の数字が下がる不安です。そこで、今の売り方を続けたまま試せる条件にします。

• 今のインセンティブはそのまま残し、新しい商材の提案はそれに上乗せする
• 試行は本部の決定として、本部長から支店に依頼してもらう。試した期間の支店の数字が下がっても評価で不利にしない、と先に約束してもらう
• 依頼する先は、反対した支店ではなく、狙った客層を多く抱える支店や、営業時代に一緒に働いた人がいる支店にする
• その客層への提案件数と成約率を、ほかの支店と比べる。全社に広げる条件も先に決めておく

全社の施策を変えてほしいのではなく、効果を確かめさせてほしい、という頼み方なら、前年どおりの施策に戻した本部長も受け入れやすくなります。相談するのは、次の期の施策を決める会議の前です。期が始まってからでは、また前年どおりに決まってしまいます。

それでも試させてくれる支店が一つも無いなら、その会社では企画が通りにくいと考えてよいでしょう。来期の施策が決まる時点で、試行が一つでも通ったか、成果を何で測るかを上司と決められたか。どちらも無ければ、その会社で企画が通るようになる見込みは低いと判断してよいと思います。転職活動は、求人を見て面接で話を聞くところまでなら並行できます。何社かで同じ質問をすると、今の会社のやり方が普通かどうかも比べられます。

通らなかった施策は、面接で話せる経験になる

施策が通らなかったこと自体が、それだけで不利になるとは限りません。ただ、戻されたところで話を止めると、現場を巻き込めない人に見えます。付け加えるのは、自分の見落としと、その後にしたことの 2 つです。

たとえば、既存客の契約データから狙う客層を絞って施策を作ったこと。支店長に事前に相談せずに会議に出したため、差し戻されたこと。分析は合っていても、支店ごとの事情を先に聞いていなかったのが見落としだったこと。そして、その後に何をしたか。

話すときは、最後の、その後にしたことまで入れるのがおすすめです。1 支店での試行を頼んだ、支店長に個別に話を聞いた、集計の書式をそろえて手間を減らした。結果が出ていなくても、自分から動いた事実があれば、失敗談で終わらず、次にどう動く人かを伝えられます。今の会社で試すことは、残るためだけでなく、転職の面接で話す経験にもなります。

よくある質問

営業企画の年収はどのくらいですか？

営業企画の求人でどの額が多いかを示せる資料は、当サイトにはありません。出回っている平均額は営業企画だけの値ではないので、ここでは使いません。比べるなら、提示額の下限が今の年収以上の求人に絞り、固定残業代が額に含まれているかを 1 件ずつ見てください。

SaaS の会社なら、営業企画が直接決められますか？

業界や会社の規模だけでは判断できません。求人票の仕事内容に経営層や役員と直接やり取りすると書いてあるかを見たうえで、面接の 1 つ目の質問で確かめてください。

評価が下がったら、営業に戻るしかないですか？

そうとは限りません。評価が下がった理由が、成果が見えないということなら、成果を何で測るかが決まっていないことも一因です。次の期の前に、成果の測り方を上司と決めるところから始められます。

営業企画が営業を兼ねることもありますか？

あります。企画職で入ったのに、入社後に営業もすることになった、という声もあります。仕事内容に営業や同行が書いていなくても兼ねないとは限らないので、面接で担当の範囲を聞いてください。

この記事の数字と声について

• 当サイトの数字は、2026 年 9 月 30 日時点で当サイト PREVIO に掲載していた営業企画の求人を、題名で営業企画・営業戦略・営業推進・Sales Ops・イネーブルメントなどに絞り、会社単位で数えたものです。割合は、その区分に当たる求人を 1 件以上出している会社の割合を丸めた値です。日本の求人全体の数字ではありません。求人票に書いてある語を拾った結果で、実態ではなく、書いていないことは無いことを意味しません
• 集計・レポート・資料作りは書いてあっても立案を書いていない会社の約半分は、Sales Ops やイネーブルメントの題名の求人でした。雑用ばかりの職場という意味ではありません
• 厚生労働省の job tag には営業企画にあたる職業の項目が無く、公的な職業の説明を根拠にできません。どの会社でも付いてくるきつさは、営業企画を扱う評判記事、働いている人の note・知恵袋の声、求人票の記載をもとに当サイトがまとめたもので、程度は会社で変わります
• 社内の説得のストレス、何でも屋になる話、入社後に営業を兼ねた話は、個人の声として紹介しています
• 次の内容は、当サイトの見立てと助言です。会社や相手によって受け取られ方は変わります
  • 面接の答えの読み方（反対が無いという答えの受け取り方を含む）
  • 1 支店で試す頼み方と、見切りの付け方
  • 通らなかった施策の話し方
  • 営業企画の成果を何で測るかを上司と決めておくこと