プリセールスはきつい？見積の作り直しと営業の尻ぬぐいは転職で変わるか

要求が変わるたびに、機器構成とライセンス数から見積を作り直す。期末に案件が重なり、土曜にまで作り直した。営業が商談で約束した機能が製品に無く、受注後に構築チームから責められ、客先に謝りに行く。そのうえ、関わった案件の受注額が足りないと評価を下げられる。プリセールスを続けて会社だけ移れば楽になるのか、それともどこへ行ってもこうなのか。

作り直すこと自体は、転職しても残ります。ただ、どれだけ抱えるかは会社で変わります。 提案書と見積を作り、要求が変われば直すこと、営業・構築・顧客の間に立つこと、期末や入札で提案と見積が重なることは、プリセールスを続ける限り付いてきます。見積作業を 1 人でどれだけ抱えるか、作り直しが休日にまで及ぶかは、会社によって違います。

尻ぬぐいの重さも同じです。営業の約束が製品でできることと食い違った時、その後始末が技術側に回ってくること自体は、この仕事の役回りです。けれど、受注後に 1 人で客先へ謝りに行くのか、その案件のせいで評価まで下がるのかは、会社の分担と評価の仕組み次第です。違いが出るのは、受注できたかどうかで自分の評価がどれだけ動くか、営業に対してプリセールスが何人いるか、受注後の構築やトラブルで誰が客先に出向くか、の 3 点です。

プリセールスのきつさは、会社を移ると変わるか

きつさ	場面	会社を移ったら
提案書と見積	提案資料と見積を作り、要求が変われば構成とライセンス数から直す	作ること自体は残る。どれだけ自分で抱えるかは会社で変わる
営業・構築・顧客の間に立つ	営業は受注を取りたい、構築側はリスクを避けたい。その間に立ち、顧客からの技術的な質問に答える	残る。営業や構築の担当者が変わっても、間に立つ役回りは同じ
期末・入札の繁忙	期末や入札の時期に、提案書と見積が一度に来る	重なること自体は残る。何人で分けられるかは会社で変わる
学び続ける	自社の製品だけでなく、同じ分野の他社製品の動向まで説明を求められる	残る。扱う製品の範囲で量は変わる
受注額で評価される	技術の提案がうまくいっても、失注すれば評価が下がる	会社で変わる
営業に対する人数	何人もの営業の案件を、プリセールス 1〜2 人で受ける	会社で変わる
受注後の構築・トラブル	受注後の不具合や、営業の約束と製品の食い違いで、客先に出向いて対応する	会社で変わる

厚生労働省の job tag も、IT のコンサルティング営業の仕事として、提案のための資料作成、システムの概要設計書の作成、コスト計算と価格の算出を挙げ、顧客の質問にはシステムエンジニアとともに答えると説明しています。労働時間は勤務先によるものの、担当するプロジェクトの内容で立て込む場合もある、とも書いています（「コンサルティング営業（IT） - 職業詳細」、2026 年 10 月 9 日確認）。

営業の約束が後で技術側に回ってくることは、どの会社でも起こりえます。「営業が少ない情報で受注を取り付けてしまい、エンジニアが後から条件を変えられずに苦労するパターン」がある、とプリセールスとして働く人が書いています。

評価に受注額がどう反映されるかは、会社で違います。評価の大半が関わった案件の売上で決まり、「年間基準未達の場合降給します」と書き込んだセールスエンジニアがいます。求人票に「受注件数・受注金額のノルマを追うのではなく」と書く会社もあります。

土曜まで見積を作り直すのは、自分のやり方のせいですか？

作り直しが起きること自体は、自分のやり方のせいではありません。提案書と見積を作り、要求が変われば直すのは、プリセールスの仕事に含まれています。

大手 SIer でプリセールスをしていた人は、当時を「1日でアーキテクチャのデザインを済ませたとしたら、そっから10日かけて見積もり作るみたいな日々」と振り返り、「ちょっと要求が変われば、もう一回やり直し」と書いています。構成を考えるより、見積を作るほうに時間を取られていたということです。

作り直しが休日にまで及ぶかは、また別です。期末に、入札の提案書と何社分もの見積が同じ週に重なり、何人もの営業の案件を少人数で受けていれば、手分けできる相手がいません。作り直しそのものは仕事に含まれていても、それが土曜の作業になるかどうかは、人数と体制で決まる部分が大きくなります。

年収を下げずに移るには、年収の上限と固定残業代で候補を絞る

プリセールスの年収の相場は、示せる資料が手元に無く、ここでは言えません。それでも、応募する前に候補の求人を絞る方法が 2 つあります。

1 つは、年収の幅の上限が、今の年収に届かない求人を外すことです。上限でも届かないなら、幅のどの位置で提示されても今より下がります。下限で提示されるのか、真ん中なのかは、会社の等級の決め方次第で、求人票からは読めません。

もう 1 つは、求人票の年収額が固定残業代込みかを見ることです。当サイトの掲載求人では、プリセールスの求人で固定残業の時間数を書く会社は約 2 割で、その多くが 40〜45 時間分でした。先に今の年収を、固定給・賞与・残業代に分けておきます。今の年収に残業代が多く入っていて、応募先の額が 45 時間分の固定残業代込みなら、額面が同じでも実際は下がることがあります。

job tag によれば、この仕事は月給制が多いものの、会社によっては仕事の実績がボーナスに反映される場合もあります。そうした会社では、受注額が評価にどれだけ反映されるかが、賞与の額にも響きます。

評価や、営業に対するプリセールスの人数は、面接で最近の実例を聞いて確かめる

評価の仕組みと、営業に対するプリセールスの人数は、求人票にほとんど書かれていません。当サイトの掲載求人（2026 年 9 月 30 日時点）では、売上目標・インセンティブ・評価の仕組みを、どの求人にも書いていない会社が約 8 割でした。プリセールスの人数や、営業何人に対して何人かまで書く会社は 5〜10% です。ほかにも、営業と同行するのか自分で商談を進めるのかを書いていない会社が約半数、受注後の構築まで持つのか引き継ぐのかを書いていない会社が約 4 割あります。「ノルマを追うのではなく」のような一文があれば参考にして、残りは面接で確かめます。

評価の決まりを尋ねても、チームで見ている、プロセスも評価している、といった整った説明で終われば、今の職場と比べようがありません。決まりより、最近あった実例を聞きます。大事な順に 3 つです。

1. 直近の期で、関わった案件が失注した時、プリセールスの評価はどう扱われましたか？

規則ではなく、実際の扱いが返ってくる質問です。受注できたかどうかで評価がどれだけ動くかが、実例として分かります。賞与の決まり方を聞く入り口にもなります。

2. 期末に案件が重なった時、プリセールス 1 人で週に何件の提案や見積を抱えていましたか？

営業何人に何人かという比だけを聞くより、忙しい週の実際の件数のほうが、今の職場と比べやすくなります。何人なら楽という目安の数字は無いので、今の職場で忙しい週に何件抱えていたかを基準にします。

3. 受注後の構築とトラブル対応は、どのチームが担当していますか？ 最近、営業の約束と製品が食い違った時は、誰が客先に行きましたか？

受注後の構築やトラブル対応まで自分で担う働き方は、構築の経験が生きる一方で、納期やトラブル対応で労働時間が長くなりやすくなります。休日を取り戻したいなら、ここは必ず聞きます。

参考になるのは、具体的な案件や人、件数や人数が出てくる答えです。仕組みの説明で止まって例が出てこなければ、そこは分からないままだと受け取ってください。

移る前に、今の会社で尻ぬぐいを減らせるか試す

辞める前に、今の会社でやれることもあります。営業の約束と製品の食い違いは、誰かのミスとしてではなく、手順の問題として社内に持ち出せるからです。

構築チームのリーダーと一緒に、起きたことを順に伝えます。商談で機能を約束したこと、受注後に製品に無いと分かったこと、構築側の手戻りに何時間かかったか、客先へ何回謝りに行ったか。そのうえで、営業が機能を約束する前に、型番と機能をプリセールスに確かめる 1 手間を入れてほしいと頼みます。構築側も手戻りの手間を負っているので、2 人で出せば、営業を責める話ではなく、部門をまたいだ手戻りを減らす相談として伝わりやすくなります。営業本部の上長に話す時は、構築チームの部長など、リーダーの上司にも同席を頼みます。

移るかどうかの判断は、下期の評価まで待たなくて構いません。次に案件が重なる時期、たとえば年度末の前までに、約束の前に確認する手順ができて実際に回っているかを見れば足ります。その間も、求人の絞り込みは並行して進められます。

ただし、この手順で減るのは尻ぬぐいの回数です。受注額で評価が下がる仕組みは、手順では変わりません。手順が回っても評価の不満が残るなら、評価の仕組みは会社が決めていることなので、移るかを考える材料になります。

面接では、謝罪の経験を再発防止の提案まで話す

評価を下げられたことや尻ぬぐいの話は、隠さなくて構いません。ただ、機能が無いのを受注後に見つけて謝りに行った、で話を止めると、不満の話に聞こえます。そこから、約束の前に型番と機能を確かめる手順を構築側と一緒に社内に提案した、まで話せば、食い違いを防ぐ側の話になります。

面接で強みとして話せるのは、構築の経験です。プリセールスになる前に設計・構築を長くやってきたなら、商談の最中に、その構成で本当に動くのかと顧客に聞かれても、その場で答えられます。顧客からの技術的な質問に答えるのはプリセールスの仕事の大事な部分なので、ここは素直に強みとして出せます。辞める理由も、評価への不満としてではなく、受注額で評価が決まる中で、プリセールスとして自分が何を担うのかを確かめたい、という形で話せば、面接で聞く 1 つ目の質問にそのままつながります。

よくある質問

プリセールスがやめとけと言われるのはなぜ？

挙がる理由は、顧客の前で技術の質問に即答する緊張、提案書と見積の作り直し、営業・技術・顧客の間に立つ役回り、成約を自分だけで決められないのに受注で評価されること、製品の勉強が終わらないことです。このうち、受注での評価と、何人で受け持つかは会社で変わります。

営業何人にプリセールス何人なら楽ですか？

目安になる数字はありません。人数の比だけでなく、案件の大きさや、見積まで自分で作るかでも重さは変わるので、比だけでは決められません。比べるなら、面接の 2 つ目の質問のように、忙しい週に実際に何件抱えていたかを聞くほうが、今の職場と並べやすくなります。

「ノルマなし」と書いてある求人なら安心ですか？

手がかりにはなりますが、それだけでは分かりません。ノルマが無くても、評価に受注額がどう反映されるかは別の話です。失注した案件の評価がどう扱われたかを聞いて確かめてください。

構築に戻る道や、プリセールス以外の行き先はありますか？

年齢によって構築に戻れるか、ほかにどんな行き先があるかは、この記事では示せません。ただ、受注後の導入や構築まで持つプリセールスの求人もあるので、構築の経験を生かしながらプリセールスを続ける働き方もあります。その場合は、受注後のトラブルまで持つかを面接で必ず確かめてください。

この記事の数字と声について

• 当サイトの数字は、2026 年 9 月 30 日時点で当サイト PREVIO に掲載していたプリセールス・セールスエンジニアの求人のうち、求人の題名がプリセールスの仕事を指しているものを、会社単位で数えたものです。日本の求人全体の数字ではありません。割合は丸めています
• 「書いていない会社」は、その項目をどの求人にも書いていない会社のことです。書いていないことは、無いことを意味しません
• 40〜45 時間という値は、固定残業の時間数を書いている会社の中で多かったものです。固定残業代を採る会社の割合ではありません
• job tag の「コンサルティング営業（IT）」は IT の営業職としての記述で、プリセールスだけの記述ではありません。営業との板挟みは job tag には書かれておらず、働いている人の声と転職情報の記事にある内容です
• 見積の作り直し、営業の約束と構築の手戻り、受注額による評価や降給は、働いている人の体験談をもとに個人の声として紹介しています
• 次のことは当サイトの見立てと助言で、会社や相手によっては当てはまりません
  • 面接で最近の実例を聞く見分け方
  • 年収の幅の上限で外す見方
  • 社内での頼み方と、移るかを判断する時期
  • 面接での話し方と、構築の経験を強みとして出すこと
  • 人数の比より、忙しい週の件数で比べること