インサイドセールスはやめとけ？フィールドセールスに移れる会社の見分け方

SaaS の会社でインサイドセールス（IS）を 1 年半ほど続けている人がいるとします（架空の例です）。反響が減って新規開拓のリストに電話するよう言われ、1 日かけてもアポが 0 件の日が続く。やっと取ったアポは、フィールドセールス（FS）から、温度感が低くて商談ではないと差し戻される。入社のときは 1 年半くらいで FS に行けると聞いたのに、上司の答えは来期の枠次第。FS に行けないまま、電話するだけの人になってしまうのではないか。

電話で断られること、マーケと FS の間に立つこと、自分の仕事の結果が FS の商談で決まることは、IS を続ける限りどの会社でも残ります。 一方で、新規開拓と反響のどちらの電話が中心か、アポの数だけで評価されて質を理由に差し戻されるのか、FS に移れる道があって時期が決まっているのかは、会社で変わります。

「やめとけ」と言われる中身のうち、会社を選び直せば変えられるのは、この 3 つです。移るかどうかは、IS という職種より、この 3 つが合う会社を選べるかで考えたほうが判断を誤りにくくなります。FS に移れる会社かどうかは求人票ではほとんど分からないので、面接で直近の出来事を聞いて見分けます。

断られることと間に立つことは残る。評価のされ方と FS への道は会社で変わる

IS のきつさを、場面ごとに並べるとこうなります。

きつさ	場面	会社を変えたら
電話で断られる	「結構です」「必要ありません」と数秒で切られる	残る。ただ、どれだけ断られるかは新規開拓か反響かで大きく変わる
成果が毎日アポ数で出る	朝会で今日の目標を宣言し、夕会で結果を言う。電話をし続けた日でもアポが 0 なら、何も積み上がっていない気がする	数字が毎日出ることは残る。朝会・夕会で公開するか、何の数字で見るかは会社で変わる
マーケと FS の間に立つ	上司からは数を、FS からは質を求められる。マーケが集めたリードと、FS が欲しい商談の間に挟まれる	間に立つことは残る。商談として受ける基準が決まっているかは会社で変わる
結果が他人の商談で決まる	アポを渡したら、受注するかは FS の商談次第。受注の場に立ち会えず、失注すると IS のヒアリング不足とされることもある	分業する限り残る。渡した商談の結果が返ってくるか、受注で評価されるかは会社で変わる
提案や受注までの力が付きにくい	商談の入口をつくる仕事なので、提案やクロージングは IS だけでは身につきにくい	IS のままなら残る。自分で商談を持てるか、FS に移れるかは会社で変わる
FS に移れるか分からない	キャリアパスとして書いてあっても、移れる時期や人数が決まっていない	会社で変わる

マーケが集めた見込み客を、商談として FS に渡す。この分業で働く限り、断られることも、間に立つことも、結果が他人の商談で決まることも、どの会社でも付いてきます。冒頭の例でいえば、反響から新規開拓に回されたこと、アポの質を判断する基準が無いまま数で目標が置かれていること、FS に移る時期が決まっていないことは、会社のやり方の問題です。

電話がつらいのは、IS に向いていないからですか？

1 年目に反響の電話を普通にこなせていたのに、新規開拓に回ってから急につらくなったなら、IS に向いていないのではなく、新規開拓の電話がしんどいのだと考えていいと思います。同じ IS で、同じ電話で、違うのは相手だけだからです。

資料請求やセミナー参加といった反響への電話は、相手が自分から接点を持った人です。リストへの新規開拓の電話は、相手にとっては頼んでいない電話です。コールセンターで受ける電話を 4 年続けた後、かける電話の仕事に移って、「迷惑がられたらどうしよう」と電話が億劫になった、という声もあります。顔が見えないことは反響でも変わりませんが、焦りのきっかけは顔が見えないことより、歓迎されていないことのほうにあると当サイトは見ています。

向いていないのか、新規開拓の電話がしんどいだけなのかは、これまでの経験で見分けられます。反響の電話と新規の電話で、焦って聞くべきことを聞けずに終わったのはどちらだったか。対面の仕事をしたことがあるなら、買う気のない人や怒っている人の相手が苦だったか。どちらも苦でなかったのに新規の電話だけがつらいなら、問題は職種ではなく電話の種類です。

ここで大事なのは、新規開拓は会社を変えても新規開拓だということだと当サイトは見ています。だから移るなら、IS かどうかより、反響と新規開拓の比率を見てください。ただし反響が中心の会社でも、反響が減れば新規開拓に回されることはあります。比率は、今だけでなく去年からどう変わったかまで見ておくと安心です。

アポの差し戻しは、腕だけでなく評価の仕組みからも起きる

アポを取っても質が低いと差し戻されるのは、本人の腕だけの問題ではありません。何を商談として受けるかの基準が FS と共有されていないまま、目標がアポの数で置かれている形だと当サイトは見ています。数を追えば、商談になるか怪しいアポも入ってきます。それを FS が自分の基準で判断して返します。

IS の部署を立ち上げた人が 2020 年に書いた記録にも、同じ問題が出てきます。アポの数を追っていたら自社に合わないアポが混じったので、数える指標を「有効アポイント数」に絞り、有効かどうかを、課題があるか、決裁権か推進力のある担当者と話せているか、予算があるかで決めた、という内容です。基準を決めて揃えれば、温度感が低いという差し戻しは減る余地があります。

ただ、評価がアポの数のままなら、質を上げても自分の数字には表れにくい、という矛盾は残ります。この矛盾は個人の努力では解けないので、上司に伝えてかまいません。

FS に行けないまま電話するだけになる不安は、考えすぎではない

IS は商談の入口をつくる仕事なので、提案やクロージングは IS の仕事だけでは身につきにくいです。外資系の SaaS で、電話でアポを取る IS をしていた人は、上の職種への昇格を「狭き門」と書いています。キャリアパスとして書かれていても、それだけで移れるわけではありません。

入社のときに聞いた時期を過ぎても、上司から時期も条件も出てこないなら、少なくとも今の会社では FS に移る時期が決まっていない、と受け取っていいと思います。反対に、誰がいつ移ったかを答えられる会社なら、移る道はあります。

FS に移れる会社は、求人票ではほとんど見分けられない

FS に移れる会社かどうかは、求人票ではほとんど分かりません。当サイトの掲載求人では、IS が FS に渡すのか、自分で商談まで持つのかを、どの求人にも書いていない会社が約 8 割でした。1 日に電話をかける件数を書いている会社は約 5% です。IS の担当者が何の数字で評価されるかを書いている会社も、ほとんどありません。

その中で使えるのは、FS などへのキャリアチェンジや異動を書いている会社です。当サイトの掲載求人では約 15% の会社が書いていました。FS に移りたい人にとっては、応募先を選ぶ入口になります。書いてある会社でも、実際に誰がいつ移ったかは、次の節の質問で確かめてください。

移れる会社かは、面接で直近の出来事を聞くと分かる

面接で「商談化の基準はありますか」「FS へのキャリアパスはありますか」と方針を聞いても、あると言われて話が終わります。聞くのは、直近の出来事です。大事な順に 3 つです。

1. 「直近で IS から FS に移った方は、入社何か月目でしたか」

いちばん大事な 1 問です。移った人が何か月目で、なぜ選ばれたかまで答えが返ってくるなら、去年 1 人だけでも移る道はあると考えていいと思います。人数も時期も理由も出てこないなら、求人票のキャリアパスの 1 行は、まだ決まっていない予定に近いものです。

2. 「先月、IS が渡した商談のうち、FS が商談として受けたのは何件くらいでしたか。その数字は IS にも見えていますか」

FS が受けた件数をすぐ答えられる会社は、アポの数だけでなく、商談として通ったかも見ていると考えられます。その数字が IS にも見えているなら、自分のアポが通っているかを自分で確かめられます。

3. 「最近、FS から差し戻されたアポがあれば、どういう理由でしたか」

理由が具体的に出てくれば、商談として受ける基準が言葉になっています。温度感のような曖昧な言葉しか出てこないなら、今の会社と同じことが起きると考えておいたほうが安全です。

反響と新規開拓の比率も、この流れで「今のチームで、新規開拓の人と反響の人は何人ずつですか。去年から変わりましたか」と人数で聞くと、数字で返ってきます。

今の会社に残るなら、差し戻した FS に聞くところから

移る前に、今の会社でできることもあります。まず FS に聞き、次に上司に聞き、それでも答えが出なければ転職活動を始める、という順番がおすすめです。手間の少ない順です。

最初は、次に差し戻しが来たときか、直近で失注した商談について、差し戻した FS に「この前のアポは、何が聞けていたら商談として受けられましたか」と聞きます。1 年目、2 年目のメンバーでも、自分が渡すアポについてなら聞いていいことです。聞けた内容を次のアポで先に確かめておけば、差し戻されるアポは減らせるかもしれません。

次に、その答えを持って上司に、何が足りないから今は FS に移れないのかを聞きます。FS とのやりとりがあると、話が具体的になります。

上司の答えが具体的かどうかは、何の数字を、どこまで、いつまでにが入っているかで見分けられます。たとえば、FS が商談として受けたアポを月に何件、何期続けたら候補に入る、という形です。ヒアリング力が足りないと言われたなら、課題・決裁者・予算のどれが聞けていないことが多いのか、まで言えるかどうかです。そこまで聞き返しても数字も期限も出てこないか、枠次第に戻るなら、今の上司は道筋を持っていないと受け取っていいと思います。

判断の期限は、会社が自分で口にした時期に置くのが分かりやすいです。来期の枠と言われたなら、来期の枠が決まる時期です。そこで何も決まらなければ、それを会社の答えと受け取ってよいと思います。転職活動を始めても、すぐに辞める必要はありません。前の節の質問を他社の面接で聞けば、比べる材料になります。

上司の答えが具体的なら、今の会社に残って、基準を揃えながら FS を目指すのも十分に考えられる選択です。FS に移った後のきつさは、フィールドセールスの記事で扱っています。

よくある質問

IS を辞めて、最初から FS として別の会社に移れますか？

応募はできます。ただ、IS や前の仕事の経験で FS として採用されるかどうかは、判断できる資料が手元に無く、この記事では示せません。IS として入って FS に移る道を選ぶなら、FS への異動を求人票に書いている会社に絞り、実際に移った人と時期を面接で確かめると、外れにくくなります。

自分で商談まで持つ IS なら、FS に行けないモヤモヤは減りますか？

受注に立ち会えるので、提案やクロージングに触れる機会は増えます。ただ、当サイトの掲載求人で、IS が自分で商談・受注まで持つと書いている会社は 5% 未満で、その中には一部の案件だけのものも含みます。商談を持てば商談の準備も増えるので、電話の件数と商談の準備を同じ 1 日にどう収めるのか、目標が架電数やアポ数のままなのかを確かめないと、両方の負担を背負う形になりかねません。

IS は 1 日に何件くらい電話しますか？

会社と、新規開拓か反響かで大きく変わります。反響と新規開拓で 1 日の件数や話せる割合を比べた資料は手元に無く、この記事では示せません。求人票では、1 日の件数を書いている会社は当サイトの掲載求人で約 5% しかなく、書いてある値も会社ごとに大きく開いています。

IS は離職率が高いって本当ですか？

IS の離職率を示す公的な統計は手元に無く、高いかどうかはこの記事では言えません。ネットには在職期間や離職の割合の数字が出回っていますが、調査の名前や対象が書かれていないため、この記事では使っていません。

この記事の数字と声について

• 当サイトの数字は、2026 年 9 月 28 日時点で当サイト PREVIO に掲載していたインサイドセールス・内勤営業の求人のうち、題名から IS・内勤営業の仕事と分かるものを、会社単位で数えました。ある項目を「書いている会社」は当てはまる求人を 1 件以上出している会社、「書いていない会社」はどの求人にもその項目を書いていない会社です。求人票に出てくる語で判定し、項目ごとに抜き出した求人を目で見て判定を直したうえで、割合は 5% 単位に丸めています
• 題名に管理職と分かる語がある求人が約 2 割含まれます。日本の求人全体の数字ではありません。また、求人票に書いていないことは、それが無いことを意味しません
• 断られる、朝会・夕会で数字を言う、間に立つ、提案の力が付きにくい、昇格は「狭き門」、数える指標を有効アポイント数に絞った、受ける電話からかける電話に移って億劫になった、などは、働いている人や働いていた人の記録と、評判記事の記述をもとに、個人の声として紹介しています
• 次の点は当サイトの見立てと助言です。会社や相手によって変わります
  • 反響と新規開拓で断られ方がどれだけ違うか、焦るのは歓迎されていないからだという見方、向き不向きの見分け方、新規開拓は会社を変えても新規開拓だという見方
  • 差し戻しは基準が無いことから起きるという見方、基準を揃えれば差し戻しが減る余地、評価がアポ数のままなら質が数字に出にくいこと
  • 面接の答えの受け取り方、上司の答えの見分け方、FS と上司に聞く順番と判断の期限
  • 自分で商談を持つ会社では負担が重なりうること
• IS から FS に移れる人の割合、何か月で移れるかの目安、反響中心の会社の 1 日の件数と話せる割合は、示せる資料が手元に無く、この記事では扱っていません